¿Quién lo representa realmente cuando compra un condo o apartment en Panamá?

Imagine que está a punto de invertir varios cientos de miles de dólares en un nuevo condo o apartment en Panamá.

Se encuentra en un elegante centro de ventas. En una gran pantalla aparecen impresionantes renders arquitectónicos, un lobby de lujo, piscina en la azotea, gimnasio, espacios de coworking, vistas al océano y un estilo de vida que parece casi perfecto.

El representante de ventas conoce cada detalle del proyecto.

Le explica la estructura de pagos, las amenidades previstas, el ingreso estimado por alquiler, la apreciación esperada y el posible retorno de la inversión.

Todo parece profesional.

Todo suena lógico.

Sin embargo, existe una pregunta fundamental que muchos compradores nunca hacen:

¿A quién representa realmente esta persona?

¿Lo representa a usted, sus objetivos y su dinero?

¿O representa al desarrollador, su proyecto y las unidades que necesita vender?

La respuesta puede determinar si está comprando una inversión verdaderamente sólida o simplemente un producto muy bien presentado.

El desarrollador conoce el proyecto. Un asesor independiente debe conocer el mercado.

Cada vez más desarrolladores en Panamá están ampliando sus operaciones más allá de la construcción y la venta directa de sus propios proyectos.

Algunos grupos desarrolladores están creando sus propias marcas inmobiliarias, departamentos de alquileres, equipos de reventa, operaciones de property management y servicios de asesoría de inversión.

A primera vista, esto puede parecer una solución ideal.

Una misma empresa desarrolla el edificio, vende el apartment, encuentra al inquilino, administra la propiedad y posteriormente puede ayudar al propietario a venderla nuevamente.

Este modelo integrado puede ser cómodo para los compradores y, en determinadas situaciones, puede funcionar muy bien.

Pero comodidad no significa independencia.

Un desarrollador conoce su propio proyecto mejor que nadie. Puede explicar la construcción, los materiales, las amenidades previstas, las condiciones de pago, el calendario de entrega y la visión a largo plazo con mayor detalle que una empresa externa.

Al mismo tiempo, el desarrollador tiene un interés comercial directo en vender su propio inventario.

Por lo tanto, no es realista esperar que su equipo de ventas compare el proyecto con total imparcialidad frente a cada condo en venta en Panamá, apartment en venta en Panamá, edificio terminado, proyecto en preventa y oportunidad de reventa disponible en el mercado.

Un desarrollador representa su proyecto. Una empresa inmobiliaria independiente debe comparar todo el mercado.

Ambas funciones son legítimas.

No deben confundirse entre sí.

Este artículo no es un ataque contra los desarrolladores

Es importante dejar absolutamente claro que este artículo no es una crítica contra los desarrolladores como sector ni un intento de perjudicar a las empresas que crean nuevos proyectos residenciales en Panamá.

Todo lo contrario.

Trabajamos con numerosos desarrolladores profesionales que construyen excelentes propiedades, completan proyectos de alta calidad, cumplen sus compromisos y mantienen relaciones respetuosas con compradores y empresas inmobiliarias independientes.

Sin buenos desarrolladores, Panama City no tendría los nuevos condos, apartments, torres residenciales y barrios completos que continúan transformando la ciudad.

Su función es esencial.

Este artículo no trata de determinar si los desarrolladores son buenos o malos.

Se refiere a una pregunta mucho más importante:

¿Comprende el comprador quién le está vendiendo la propiedad y quién está evaluando la inversión de manera independiente?

El desarrollador es responsable de crear, presentar y vender su proyecto.

Un asesor independiente es responsable de comparar ese proyecto con otras opciones disponibles y determinar si realmente responde a los objetivos del comprador.

Ambas funciones pueden complementarse perfectamente.

Nunca deben presentarse como si fueran la misma función.

Una presentación de ventas no es un análisis independiente de inversión

Cuando entra al showroom de una marca de automóviles específica, espera que el vendedor le explique las ventajas de los vehículos de esa marca.

No espera que compare imparcialmente todos los vehículos de la competencia y después le recomiende otro fabricante.

Su responsabilidad es vender el producto que representa.

No existe nada extraño ni poco ético en ello.

El mercado inmobiliario funciona de una manera similar.

El problema comienza cuando el comprador interpreta la presentación de un solo proyecto como un análisis objetivo de todo el mercado inmobiliario de Panamá.

Es poco probable que el equipo de ventas de un desarrollador le explique activamente que:

• otro desarrollador puede tener un historial de entregas más sólido;
• un edificio cercano puede ofrecer distribuciones más prácticas;
• un apartment de reventa terminado puede ofrecer más espacio por el mismo precio;
• otra zona puede tener una demanda real de alquiler más fuerte;
• los costos mensuales de operación pueden ser superiores a lo previsto inicialmente;
• o una gran cantidad de condos de inversión similares puede ser entregada aproximadamente al mismo tiempo.

Y rara vez escuchará:

“Nuestro proyecto no es la mejor opción para usted.”

No porque todos los desarrolladores pretendan engañar al comprador.

Sino porque el objetivo comercial natural es vender el propio proyecto del desarrollador.

Por eso, elegir correctamente a la empresa que lo representa puede ser más importante que elegir la primera propiedad que le muestran. Analizamos este tema con mayor profundidad en 

Cómo elegir la empresa inmobiliaria correcta en Panamá – y por qué es más importante que la propiedad en sí

Esto no es teoría. Invertí mi propio dinero.

A lo largo de los años, compré personalmente varias propiedades durante la etapa de preventa.

No era únicamente un profesional inmobiliario observando las decisiones de otros inversionistas.

Yo era el comprador.

Invertí mi propio dinero.

Firmé los contratos.

Estudié los renders.

Escuché proyecciones sobre futuros ingresos por alquiler, apreciación de la propiedad y retornos esperados de inversión.

Creí que los apartments terminados reflejarían las presentaciones originales.

Creí en las estimaciones de alquiler.

Creí que la demanda evolucionaría de acuerdo con las expectativas y las cifras presentadas durante el proceso de venta.

Algunos proyectos tuvieron un resultado muy positivo.

En otros casos, la realidad fue considerablemente diferente.

Los ingresos reales por alquiler no alcanzaron el nivel proyectado.

Demasiadas unidades comparables entraron al mercado.

Algunos costos de operación fueron superiores a lo esperado.

Ciertas distribuciones no resultaron tan atractivas para los inquilinos como se había previsto inicialmente.

Y algunos aspectos del edificio, sus amenidades o su administración no funcionaron como los inversionistas habían imaginado durante la etapa de preventa.

Esta experiencia me enseñó una lección esencial:

La presentación de ventas termina cuando se firma el contrato. La vida real de la inversión comienza después de la entrega de la propiedad.

El día en que termina la presentación

Después de terminar un proyecto, la atención del desarrollador se dirige naturalmente hacia el inventario restante o hacia el próximo desarrollo.

El propietario permanece con su propiedad individual.

Debe encontrar un inquilino.

Debe establecer el alquiler real de mercado.

Debe pagar los gastos mensuales.

Debe gestionar el mobiliario, las reparaciones, la administración, los períodos de vacancia, los cambios de inquilinos y la futura reventa.

Es aquí donde comienza el trabajo de una empresa inmobiliaria y de un equipo de property management.

En algunos casos, nuestra empresa tuvo que gestionar una realidad que la presentación original de marketing no podía prever o no explicaba completamente.

Tuvimos que encontrar inquilinos.

Tuvimos que ajustar los precios a la demanda real.

Tuvimos que explicar por qué el mercado no estaba dispuesto a pagar la cantidad esperada originalmente.

Tuvimos que coordinar reparaciones, preparar apartments para alquilar, comunicarnos con la administración del edificio, sustituir muebles y electrodomésticos y proteger el rendimiento de la inversión a largo plazo.

Estas lecciones no se aprenden dentro de un showroom de ventas.

Se aprenden después de años de alquileres, ventas, renovaciones y administración de propiedades reales.

Hablamos de esta experiencia a largo plazo en 16 Years, More Than 150 Properties, and What We Learned About Real Estate Investing in Panama

Los renders arquitectónicos no pagan las cuentas del propietario

El marketing de preventa está diseñado para presentar un futuro atractivo.

Ese es su propósito.

Pero un comprador nunca debe confundir un escenario optimista con un resultado financiero garantizado.

Un render atractivo no garantiza la calidad de la construcción.

Un lobby de lujo no garantiza mayores ingresos por alquiler.

Una piscina en la azotea no garantiza una alta ocupación.

Una larga lista de amenidades no garantiza que un inquilino esté dispuesto a pagar significativamente más.

Un precio de reventa proyectado no garantiza que el mercado acepte ese precio en el futuro.

Y un rendimiento bruto proyectado no muestra cuánto dinero conservará realmente el propietario.

El rendimiento real de una inversión depende de factores como:

• el precio de compra;
• el alquiler real que puede alcanzarse en el mercado;
• los períodos sin inquilino;
• las cuotas mensuales de mantenimiento;
• los costos de property management;
• las reparaciones y el reemplazo de electrodomésticos;
• los seguros;
• los gastos legales y de cierre;
• el mobiliario y las futuras mejoras;
• las comisiones de alquiler;
• la competencia de otros condos y apartments;
• las futuras construcciones en la zona;
• la calidad de la administración del edificio;
• y el potencial de reventa a largo plazo.

El alquiler proyectado no paga las cuentas del propietario. El alquiler real sí.

La diferencia entre ambas cifras puede representar decenas de miles de dólares durante la vida de la inversión.

Una proyección de alquiler no es un contrato firmado

Uno de los errores más comunes entre los inversionistas es tratar el ingreso esperado por alquiler como si estuviera prácticamente garantizado.

Durante el proceso de venta se presenta una cifra mensual.

El comprador la multiplica por doce.

La compara con el precio de compra.

Y repentinamente el futuro ROI parece estar claro.

Sin embargo, pueden quedar varias preguntas esenciales sin responder.

¿La cifra estaba basada en contratos de alquiler firmados en edificios terminados comparables?

¿O estaba basada en el precio anunciado más alto encontrado en internet?

¿Se incluyó la vacancia?

¿Se incluyeron las reparaciones, la administración, el mobiliario y los costos de conseguir un nuevo inquilino?

¿Cuántos apartments comparables competirán por los mismos inquilinos?

¿Cuánto tiempo se necesita realmente para alquilar una propiedad en esa zona?

¿Y cuál es la diferencia entre el precio anunciado y el valor finalmente acordado en el contrato?

Una empresa inmobiliaria involucrada diariamente en alquileres observa el mercado de una manera diferente a una presentación de preventa.

Sabe qué precios generan interés real.

Sabe qué distribuciones funcionan.

Sabe qué edificios mantienen una demanda estable.

Ve cuánto tiempo permanecen disponibles las propiedades.

Y sabe cuánto ingreso conserva realmente el propietario después de los gastos.

Analizamos estas realidades con mayor profundidad en What Most Real Estate Investors in Panama Get Wrong About Rental Properties

El condo más nuevo no es automáticamente la mejor inversión

El mercado suele crear la impresión de que el proyecto más nuevo también debe ser la mejor inversión.

Esto no siempre es cierto.

Un proyecto nuevo puede ser una excelente oportunidad.

Pero un apartment terminado en un buen edificio o un condo de reventa con un mejor precio por metro cuadrado puede tener más sentido financiero.

Nuevo no significa automáticamente mejor.

Más caro no significa automáticamente más valioso.

Más amenidades no crean automáticamente un mejor retorno.

Y la palabra “luxury” no garantiza demanda futura.

Un apartment de reventa terminado puede ofrecer:

• calidad de construcción conocida;
• administración del edificio comprobada;
• historial real de alquiler;
• potencial de ingresos inmediatos;
• menor precio por metro cuadrado;
• una distribución más práctica;
• menos incertidumbre;
• y la posibilidad de inspeccionar la propiedad exacta antes de comprar.

Un comprador que busca condos en venta en Panamá o apartments en venta en Panamá no debería comparar únicamente un pequeño grupo de proyectos nuevos.

Debería comparar:

• condos en preventa;
• apartments recién terminados;
• propiedades de reventa;
• apartments con potencial de renovación;
• distintos desarrolladores;
• diferentes zonas de Panama City;
• y distintas estrategias de inversión a largo plazo.

En algunos casos, la mejor inversión es un proyecto nuevo.

En otros, la oportunidad más sólida puede ser un apartment que no se ve perfecto, pero que puede comprarse al precio correcto y transformarse mediante una renovación cuidadosamente planificada.

Analizamos esta estrategia en Why Panama Home Realty Often Recommends Apartments with Renovation Potential

Dos apartments similares. Dos resultados completamente diferentes.

Imagine a dos inversionistas.

Ambos compran apartments por un precio similar.

Ambos compran en la misma zona de Panama City.

Las unidades tienen aproximadamente el mismo tamaño y amenidades comparables.

Al principio, sus decisiones parecen casi idénticas.

Cinco años después, uno de los propietarios está muy satisfecho.

El apartment se alquila bien.

La demanda de inquilinos es estable.

Los gastos siguen siendo previsibles.

Y si el propietario decide vender, existe un verdadero mercado de reventa.

El segundo propietario enfrenta una realidad diferente.

Su condo compite con decenas de unidades similares.

El ingreso por alquiler es inferior a lo esperado.

Los gastos mensuales aumentaron.

Cada cambio de inquilino genera nuevos costos.

Y cuando intenta vender, los compradores tienen demasiados apartments comparables entre los cuales elegir.

La diferencia puede no ser la suerte ni el momento de compra.

Puede haberse creado antes de la adquisición.

Un inversionista comparó todo el mercado.

El otro comparó únicamente las unidades disponibles dentro de un solo proyecto.

Un asesor verdaderamente independiente debe poder decir no

El valor de una empresa inmobiliaria independiente no consiste simplemente en abrir la puerta de un edificio.

Casi cualquiera puede hacerlo.

El verdadero valor está en tener acceso a alternativas que el cliente posiblemente no ve y en la capacidad de compararlas objetivamente.

Una empresa independiente debería conocer:

• diferentes desarrolladores;
• proyectos terminados;
• oportunidades de preventa;
• propiedades de reventa;
• el verdadero mercado de alquiler;
• el precio por metro cuadrado;
• la administración de los edificios;
• la ocupación;
• los gastos mensuales;
• la calidad de construcción;
• la oferta futura;
• y la liquidez de reventa a largo plazo.

Sobre todo, debe estar preparada para decir:

“No recomendamos este proyecto para usted.”

O:

“El alquiler proyectado no es realista.”

“El precio es demasiado alto en relación con la ubicación y la competencia.”

“Otro desarrollador tiene un historial de entregas más sólido.”

“Un apartment terminado tiene más sentido en este caso.”

“Espere. No necesita comprar hoy.”

Un asesor que no puede recomendar un producto competidor no puede ser completamente independiente.

Un asesor que no puede cuestionar las proyecciones del vendedor no está protegiendo completamente al comprador.

Y una empresa cuya responsabilidad principal es vender un desarrollo específico representa naturalmente primero ese desarrollo.

Cuando los brokers se convierten en una red externa de marketing

Existe otro aspecto comercial importante de esta tendencia.

Los desarrolladores invitan regularmente a brokers y empresas inmobiliarias a presentaciones, eventos de lanzamiento, recorridos de proyectos y capacitaciones.

Es completamente lógico.

Quieren que el mercado inmobiliario conozca y promueva el proyecto.

Las empresas inmobiliarias independientes invierten después sus propios recursos en:

• videos profesionales;
• fotografía;
• tomas con drones;
• presentaciones en sus páginas web;
• artículos de weblog;
• redes sociales;
• publicidad pagada;
• email marketing;
• y contacto con sus propias bases de datos de clientes.

Como resultado, el desarrollador obtiene una amplia distribución en el mercado.

Este modelo puede funcionar extremadamente bien cuando la relación es transparente, justa y beneficiosa para ambas partes.

Sin embargo, puede surgir tensión cuando el desarrollador crea simultáneamente su propia división inmobiliaria y un cliente presentado originalmente por una agencia independiente es dirigido posteriormente hacia la operación interna de ventas del desarrollador.

En ese momento, la empresa inmobiliaria debe hacer una pregunta sencilla:

¿Por qué debería invertir su propio tiempo, dinero, audiencia y reputación en promocionar un proyecto si ese trabajo termina entregando al cliente a un competidor directo?

¿Por qué debería financiar videos y publicidad si su contenido fortalece principalmente la operación de ventas directas del desarrollador?

¿Y por qué debería asociar su reputación con proyecciones financieras que no creó y no puede garantizar?

Si los desarrolladores esperan que las empresas inmobiliarias independientes promocionen activamente sus condos y apartments, también deben respetar el trabajo, la inversión en marketing y la relación original con el cliente de esas empresas.

De lo contrario, las agencias profesionales serán naturalmente más selectivas.

La promoción gratuita no es una estrategia a largo plazo

Un desarrollador puede obtener mayor control sobre las ventas directas a corto plazo.

Al mismo tiempo, puede perder gradualmente el acceso a agencias independientes, redes internacionales de clientes y profesionales de confianza que anteriormente presentaban sus proyectos al mercado.

Las empresas inmobiliarias dirigirán su atención hacia otras oportunidades.

Hacia propiedades exclusivas.

Apartments de reventa.

Representación directa de propietarios individuales.

Propiedades donde se respeta la relación original con el cliente.

Y oportunidades en las que la agencia puede asumir una mayor responsabilidad por la calidad de la propiedad y las proyecciones financieras presentadas.

Un desarrollador puede obtener una división inmobiliaria interna.

Pero también puede perder una parte de la red de distribución independiente que anteriormente promocionaba sus proyectos utilizando su propia audiencia y su propio presupuesto de marketing.

Desarrollo, brokerage y property management son negocios diferentes

Desarrollar un proyecto residencial de alta calidad es extraordinariamente exigente.

Un desarrollador debe gestionar la adquisición del terreno, el financiamiento, la arquitectura, los permisos, la construcción, los contratistas, la supervisión técnica, la terminación, la entrega y las obligaciones de garantía.

Esta ya es una disciplina compleja y especializada.

El brokerage es otro negocio.

Los alquileres son otro negocio.

El property management es otro negocio.

La representación de reventa es otro negocio.

El análisis de inversión es otro negocio.

Es totalmente posible que un mismo grupo ofrezca varios de estos servicios.

Pero no es razonable asumir automáticamente que tendrá el mismo nivel de experiencia en todos.

Y una empresa no puede vender su propio producto y, al mismo tiempo, presentar su evaluación de ese producto como completamente independiente.

La verdad sobre una inversión aparece después de la entrega

La verdadera calidad de un condo de inversión rara vez es visible en el showroom.

Se hace visible cuando el propietario necesita al primer inquilino.

Cuando aparecen diez apartments en alquiler similares dentro del mismo edificio.

Cuando aumentan las cuotas mensuales de mantenimiento.

Cuando un inquilino se marcha.

Cuando es necesario reemplazar un aire acondicionado o un electrodoméstico.

Cuando surge un problema con la administración del edificio.

Cuando el apartment permanece vacío.

O cuando el propietario decide vender varios años después.

El property management revela la verdad a largo plazo sobre una inversión.

Muestra qué edificios mantienen la demanda.

Qué distribuciones funcionan.

Qué amenidades crean valor real.

Dónde los propietarios consiguen resultados estables.

Y dónde las expectativas originales se alejan de la realidad.

Nuestra experiencia administrando más de 150 propiedades nos permite observar el ciclo de vida completo de una inversión, no solamente el día en que se firma el contrato.

Para nosotros, la pregunta importante no es únicamente si un apartment puede venderse hoy.

Es si ese apartment probablemente seguirá funcionando dentro de cinco, diez o quince años.

Preguntas que todo comprador debería hacer

Antes de comprar un condo o apartment directamente a un desarrollador o a una empresa relacionada con un desarrollador, los compradores deberían hacer varias preguntas directas.

¿A quién representa?

¿Esta persona trabaja para mí, para el desarrollador o para una empresa propiedad del desarrollador?

¿Me mostrará proyectos de la competencia?

Un verdadero asesor de mercado debería estar preparado para comparar múltiples opciones.

¿Comparará un condo en preventa con un apartment terminado?

La mejor inversión puede no ser un proyecto nuevo.

¿De dónde proviene el ingreso por alquiler proyectado?

¿Está basado en contratos firmados o en precios anunciados?

¿El cálculo del ROI incluye todos los gastos?

La vacancia, la administración, las reparaciones, el mobiliario y los gastos de alquiler pueden cambiar significativamente el resultado.

¿Me recomendaría comprar en otro lugar?

La respuesta suele revelar si está hablando con un asesor o con un vendedor.

¿Quién me ayudará después de la entrega?

El equipo de ventas puede pasar a otro proyecto. Usted permanecerá con la propiedad individual.

¿Qué sucede si el alquiler esperado no es alcanzable?

Los compradores deben comprender quién permanecerá disponible después de que termine la presentación de marketing.

Por qué hablamos abiertamente sobre este tema

Panama Home Realty ha construido su propia base de clientes, audiencia internacional, plataforma de marketing, cartera de alquileres, inventario de reventa y una amplia operación de property management.

Trabajamos con condos y apartments en diferentes zonas de Panama City.

Representamos a compradores, vendedores, propietarios, arrendadores e inversionistas.

Nuestro negocio no depende de vender el inventario de un solo desarrollador.

Esto nos permite comparar diferentes desarrolladores, proyectos en preventa, apartments terminados y oportunidades de reventa.

También nos permite decirle a un cliente algo que el equipo de ventas de un proyecto específico posiblemente no pueda decir:

“Esta propiedad no es adecuada para usted.”

No hablamos de este tema para perjudicar a los desarrolladores.

Hablamos de ello porque años de inversión, alquiler, venta, renovación y administración de propiedades nos han demostrado la diferencia entre lo que se vende bien y lo que funciona bien a largo plazo.

Los compradores merecen más que una presentación de ventas

Un desarrollador conoce su propio proyecto.

Y debería conocerlo mejor que cualquier otra persona.

Pero una empresa inmobiliaria independiente también debe conocer los proyectos que ese desarrollador no vende.

Debe conocer los edificios terminados.

El mercado de reventa.

Los precios reales de alquiler.

El property management.

Los gastos operativos.

La oferta futura.

Y el rendimiento a largo plazo de las propiedades individuales.

La mejor inversión no siempre es el proyecto con la mejor presentación. Es el proyecto que continúa funcionando mucho después de que la presentación haya terminado.

El asesoramiento inmobiliario responsable no comienza con la pregunta:

“¿Cómo podemos venderle este apartment?”

Comienza con:

“¿Es este condo o apartment realmente la mejor opción para sus objetivos y qué otras alternativas deberíamos comparar antes de que firme el contrato?”

Un desarrollador conoce el proyecto.

Un asesor independiente debe conocer el mercado.

Y el comprador merece comprender la diferencia antes de firmar.